ICP untuk bisnis B2B adalah profil perusahaan yang paling mungkin mendapat nilai dari produk Anda. Tentukan industri, ukuran perusahaan, masalah, proses pembelian, dan kemampuan memakai solusi. Buyer persona adalah profil orang yang terlibat dalam pembelian.
Bedakan ICP dan buyer persona
ICP menjawab perusahaan mana yang diprioritaskan. Buyer persona menjawab siapa yang menilai, memakai, menyetujui, atau menandatangani pembelian. Satu ICP dapat memiliki beberapa peran pembeli.
Salesforce juga membedakan profil organisasi dari buyer persona. Lihat panduan buyer persona Salesforce.
| ICP perusahaan | Buyer persona |
|---|---|
| Industri, ukuran, sistem, lokasi, dan kematangan proses. | Jabatan, tugas, risiko, keberatan, dan wewenang. |
Bangun dari bukti, bukan dugaan
Mulai dari pelanggan yang bertahan, membayar tepat waktu, dan mendapat hasil yang dapat dijelaskan. Cari pola pada masalah awal, waktu implementasi, penggunaan, sumber lead, siklus jual, dan alasan menang. Wawancarai juga prospek yang tidak membeli.
Alasan kalah sering menunjukkan batas ICP.
Contoh yang dapat diuji
Misalnya, penyedia SaaS laporan operasional memilih klinik dengan 2 sampai 10 cabang. Pembeli ekonomi adalah pemilik. Pengguna harian adalah manajer operasional.
Masalahnya adalah laporan cabang lambat dan data stok tidak konsisten. Contoh ini menjadi ICP hanya bila data pelanggan menunjukkan pola yang sama.
Hubungkan ICP dengan pasar
TAM, SAM, dan SOM menetapkan batas peluang pasar. ICP memilih perusahaan yang paling layak diuji lebih dulu. Wedge market memilih urutan masuk.
Baca panduan TAM, SAM, dan SOM dan panduan wedge market.
Checklist ICP B2B
- Nyatakan masalah yang mahal atau mendesak.
- Tentukan perusahaan yang mampu memakai solusi sekarang.
- Petakan pengguna, sponsor, pembeli, dan approver.
- Ukur waktu sampai nilai pertama.
- Perbarui ICP dari data, bukan dari asumsi tim.
Contoh segmentasi dan skor
Misalnya SaaS laporan operasional mempertimbangkan 3 segmen: klinik tunggal, klinik 2 sampai 10 cabang, dan jaringan lebih dari 10 cabang. Beri skor 1 sampai 5 untuk urgensi masalah, kesesuaian produk, kemampuan membayar, akses ke pembeli, dan beban onboarding. Klinik 2 sampai 10 cabang dapat memperoleh 5, 4, 4, 4, dan 4.
Total 21 dari 25 membuatnya hipotesis awal yang layak diuji.
Skor bukan bukti. Tim harus membandingkan skor dengan data pelanggan. Jika segmen bernilai tinggi tetapi siklus jualnya 9 bulan, masukkan waktu dan biaya jual ke penilaian.
Jika segmen kecil memakai produk rutin, retensinya dapat lebih penting daripada ukuran kontrak pertama.
Tulis disqualifier
Disqualifier mencegah sales mengejar prospek yang tidak dapat berhasil. Contohnya, pelanggan tidak memiliki pemilik data, tidak dapat memberi akses data yang diperlukan, meminta fitur inti yang belum tersedia, atau tidak dapat menjalankan onboarding. Disqualifier bukan alasan menolak orang.
Disqualifier adalah batas agar janji produk tetap jujur.
Wawancara yang memberi bukti
Wawancarai pelanggan aktif, pelanggan yang berhenti, dan prospek yang kalah. Tanyakan pekerjaan yang dilakukan sebelum produk dipakai. Tanyakan peristiwa yang membuat masalah terasa mendesak.
Tanyakan siapa yang terlibat dalam persetujuan. Tanyakan alternatif yang dipakai. Jangan meminta responden menebak fitur yang mereka inginkan.
Proses review
Tinjau ICP setiap kuartal atau setelah 10 percakapan bermakna. Bandingkan conversion rate, waktu onboarding, retensi, nilai kontrak, dan tiket dukungan per segmen. Catat perubahan sebagai hipotesis.
Uji perubahan pada kampanye atau daftar prospek kecil sebelum mengubah seluruh pesan.
Untuk struktur pesan setelah ICP jelas, baca formula QUEST. Untuk mempersempit pasar awal, baca wedge market. Untuk batas peluang, kembali ke TAM, SAM, dan SOM.
